Jak to chodí na předváděcích akcích

Možná vás někdy zajímalo, jak to ti prodejci dělají, že si svéprávní lidé koupí na předváděcích akcích předražené výrobky, které by si za jiných okolností nikdy nekoupili. Na SOS se obrátila studentka Univerzity Palackého v Olomouci, že má k dispozici záznamy průběhu předváděcích akcí, jelikož na téma předváděcí akce z psychologického hlediska píše svoji ročníkovou práci. Přinášíme vám autentický článek, který pro vás Romana M. připravila.

Předváděcí akce v praxi vypadá tak, že během asi čtyřhodinové přednášky (nabité silným psychickým nátlakem) představí prezentující pět až šest výrobků, které se na konci akce prodávají. Cílovou skupinou těchto akcí jsou senioři, kterým je přizpůsoben jak čas konání (všechní dny dopoledne), tak sortiment. Prodejci si seniory vybírají zcela záměrně. Svědčí o tom i fakt, že na množství předváděcích akcí mi byl pořadateli znemožněn vstup s odůvodněním: „Tohle není akce pro vás. To je pro jiný lidi než jste vy. Oni se ty lidi tam chovaj jinak, když jsou tam mladí!“

Firmy se na seniory zaměřují z prostých důvodů - starším lidem se přirozeně zpomalují myšlenkové procesy, neudrží tak dlouho pozornost a schopnost jejich kritického myšlení pod emočním nátlakem klesá. Navíc mají senioři poměrně velké množství volného času. Tyto předváděcí akce pak berou jako příjemné zpestření, možnost „být mezi lidmi“ a ještě za to „dostat nějaký ten dáreček“.

Pod tíhou situace si ale často neuvědomují, jak draze jsou tyto „zážitky“ vykoupeny. Se seniory je totiž na akcích neeticky manipulováno, jsou vystavováni obrovskému psychickému vypětí a díky postupnému „zpracovávání“ jejich psychiky ze strany prodejců se stávají lehce zmanipulovatelnými a závislými na prodejcích.

Propracovaná psychologická strategie je u všech firem stejná. Používají totožných nátlakových technik a stejných postupů směřujících ke snaze prodat co nejvíce předražených a nekvalitních výrobků. O tom, že je prodejce v prvé řadě orientován na zisk a v žádném případě mu nejde o „blaho“ zákazníka (jak bývají v úvodu prezentace klienti přesvědčováni), svědčí i tento záznam skutečného rozhovoru, který proběhl až po skončení prezentační akce.

Prodejce rozdal dárečky prezentované v pozvánce pouze lidem, kteří si něco zakoupili na předváděcí akci, nebo těm, kteří pod hrozbou, že žádný dárek nedostanou, byli ochotni si ještě u auta, kde se dárky rozdávaly, zakoupit za 100 Kč desinfekci na ruce, nebo nazouvák na boty. Zde je citace rozhovoru se zákazníky, kteří si nekoupili na akci nic (je důležité vědět, že akce trvala 4 hodiny a klienti museli zaplatit vstupné 20 Kč, plus si sami zaplatit vodu v hodnotě 25 Kč, která měla být původně zdarma).

Prodejce:„Tak co? Chcete ještě někdo lžíci? A nebo chcete desinfekci na ruce? CO? Asi nikdo.. no.. (razantně zavřel kufr auta, ve kterém měl dárky)“
Žena A: „A my nic nedostanem?“
Prodejce: „To máme jen pro zákazníky, je mi líto! Já s tím nic neudělám!“
Žena A: „To jste nás pěkně vypek, ale!“
Prodejce: „Paní, já jsem to dal! Všem, co si koupili jsem dal!“
Žena A:„No těm co si koupili! Ale tam nebylo napsaný, že si máme něco koupit!“
Prodejce: „Taklenc, my to máme za úlohu udělat jednu věc, my musíme vyselektovat lidi, víte?“
Žena B:    „Tak my už na vaši firmu nepřijdeme nikdy!“
Prodejce:  „My dodáváme všem firmám, paní, víte? Takže už nemusíte chodit vůbec! A právě to chceme docílit!“
Žena C:    „No, ono se taky může stát, že zkrachujete!“
Prodejce:  „To se nestane asi!“
Žena C:     „ Ale určitě!“
Prodejce:   „Asi určitě ne!“
Žena D:     „A to jako ani ty formičky nedostanem?“
Prodejce:   „Dostanete! Chcete je? Tak si kupte lžíci!“
Žena D:     „Za stovku mám formiček dost!“
Prodejce:   „No tak to vidíte, tak si běže koupit za stovku formičky!“
(vrací se žena B)
Prodejce:   „Paní, co mi ještě povykládáte?“
Žena B:      „Já vám nepovykládám nic, protože fakt! Toto ty firmy tak dělají, že to tak nakreslijou a lidi se pak s nima hádají a řvou že i dvacetikorunu jim musí právníci vrátit!“  / Pozn.autora: Žena B zde naráží na skutečnost, že na akci se vybíralo vstupné 20 Kč /
Prodejce:  „Já se s nikým nehádám! Paní, já jsem se nehádal – s nikým! “
Žena B:     „No, ale že nedostane nic a dáte dvacetikorunu! A včera na akci tam volali policajty!“
Prodejce:   „To je v pořádku, madam! Když půjdete do kina, zaplatíte stovku, bude se promítat - a já vám taky promítal - tak už vám taky vstupný nevrátí!“
Žena B:     „Nedostaneme nic, já to vím! Já už jsem to říkala dopředu! Já povídám, jak nic nekoupíme! My jsme si to koupili u jiných akcí! A když si to nekoupím u vás, tak je to zlý!“
Prodejce:   „Není to zlý. Dyť já jsem to říkal, to mám pro zákazníky tady tydle dárky!“
Žena B:     „Ale zákazník, kdo tam přijde na tu akci .. “ (Prodejce ji nenechá domluvit)
Prodejce:  „Paní, víte co, my dodáváme zboží asi  pětseti firmám tady. A takové lidi, co si nic nekoupí na těch akcích, tak mi nepotřebujeme, aby chodili!
Žena B:     „Ale my už jsme si koupili tu čistící jednotku, máme, pak máme ten parní čistič“
Prodejce:   „No vidíte, vy už stejně všechno máte!“
Žena B:     „Ale od jiných firem! To si to mám kupovat i tam i u vás?“
Prodejce:  „Ne, vy už jste nám dala vydělat a my už nepotřebujeme, abyste chodila.“
Žena B:    „A vy mně už jako nic nedáte? Za to že jsem vám dala vydělat? Vy už na mě kašlete?“
Prodejce: „Abyste už nechodila, jo? My potřebujeme lidi, takové nové lidi, které to ještě nemají.“
Žena B:   „A já to těm lidem řeknu a oni už taky nebudou chodit!“
Prodejce: „Řekněte, obejděte třeba celé město tady!“

Ale jak jsem již uvedla, tento rozhovor proběhl až po skončení akce. Tedy ve chvíli, kdy prodejci již o „nic nešlo“.